Монетизация приложения. В какую сторону двигать прогресс?

мон_вк

По прогнозам экспертов бизнес-журнала «babosik», к 2020 году прибыль от приложений составит 188 000 000 000 долларов. Чтобы зарабатывать на продукте, его придётся монетизировать (сюрприз). Читайте в нашей статье о том, как выбрать правильный способ монетизации и что для этого необходимо учесть.

Бизнес-модель приложения может существенно помешать заработать на приложении. Почему? Объясняем.

Бизнес-модель

Важно понимать, к какому типу относится продукт. Всего их 3:

  • бесплатное приложение (free) — скачивание и установка не оплачиваются, приложение не содержит платного контента вообще, функционал доступен всем пользователям в полном объёме.

Плюсы: пользователи приходят быстро и в большом количестве; легко собрать информацию о поведенческих паттернах (эти данные ценят рекламодатели);

Минусы: возмущаться рекламой всё равно будут; блокираторы рекламы на смартфонах лишают части дохода; нишевые приложения с ограниченным набором функций не могут размещать много рекламы, это будет выглядеть неестественно и отталкивать пользователей;

  • условно платное приложение (freemium) — скачивание и установка не оплачиваются, базовые функции доступны всем пользователям, однако расширенные человеку необходимо купить. Это может быть что угодно: от дополнительных инструментов в видеоредакторе до закрытого уровня в игре. По такому же принципу работают сервисы с подписками.

Плюсы: пользователи приходят быстро, большая их часть остаётся; пробный период расширенного функционала (если он есть) подтолкнёт людей к покупке; после покупки человек привязывается к приложению, начинает вкладывать в него больше и чаще;

Минусы: при слишком маленьком количестве базовых функций пользователи начнут уходить; при слишком большом количестве базовых функций люди не будут покупать дополнительные; активные покупатели могут возмущаться из-за рекламы.

  • платное (premium) — скачивание платное, исключение — короткие пробные версии. Внутри приложения так же, как в предыдущем типе, могут быть дополнительные инструменты или контент за дополнительную оплату. Хотя это не обязательно.

Плюсы: с каждой новой загрузкой средства зачисляются на счёт пользователя; высокий уровень вовлечённости и удержания; высокая лояльность из-за отсутствия или малого количества рекламы; высокие требования мотивируют постоянно развивать приложение.

Минусы: пользователи приходят редко, так как много бесплатных аналогов; рекламу нельзя использовать много или вообще (возмущение людей).

Монетизацию лучше всего подбирать в зависимости от бизнес-модели. Пользователи бесплатного приложения, например, гораздо спокойнее будут воспринимать частую «незакрывающуюся» рекламу в отличие от тех, кто оплатил продукт.

Монетизация бесплатных приложений

Доход практически всех бесплатных приложений — это реклама. Последние несколько лет рекламные бюджеты медиа расходуются на мобильные приложения чаще, чем на другие платформы. 

Это неудивительно, ведь по прогнозам экспертов к 2021 году будет скачано примерно 350 000 000 000 приложений. Они популярны. Люди проводят в смартфонах всё больше времени, а значит иметь доход только с рекламы реально.

Однако нельзя забывать, что прибыль с рекламы будет зависеть от числа пользователей продукта. Конкуренция среди бесплатных приложений практически во всех сферах высокая, необходимо сделать такой продукт, чтобы он нравился людям больше, чем остальные. И, что не менее важно, чтобы он мог удерживать пользователей долгое время.

Реклама

Реклама — способ монетизации, который подходит всем. Особенно первым двум  бизнес-моделям. Если рассчитывать на постоянный, серьёзный доход от приложения, то для бесплатных продуктов реклама — единственный вариант. Рассмотрим 5 её типов:

  • баннерная реклама (banner advertising). 

Самый дешёвый и популярный тип размещения. Несмотря на критику пользователей, используются практически повсеместно. Избежать недовольств можно, если размещать баннеры в приложении так, чтобы они не мешали. Например, в читалке реклама не должна закрывать текст, а в игре центр экрана.

баннеры

Иллюстрация взята с сайта SEOTM Digital Agency

  • полноэкранная реклама (interstitial).

Появляется в момент перехода пользователя внутри приложения. В уже упомянутой читалке это должно происходить при перелистывании страниц, в игре — при смене локаций. Если разместить такую рекламу не вовремя, пользователь, скорее всего, откажется от продукта. Он просто не сможет получать то, за чем пришёл.

В отличие от баннера полноэкранная реклама занимает всё пространство, но человек может её закрыть. Кстати, это совершенно не мешает получать хороший CTR (коэффициент кликабельности, click-through rate). Как минимум потому, что люди часто тыкают не туда, поэтому делать такую рекламу лучше кликабельной.

полноэкранка

Иллюстрация взята с сайта Сrealytics

  • видеореклама.

Это ролики по 15–30 секунд. Лучше всего размещать их при запуске или во время перехода пользователя внутри приложения. Видеореклама даёт ещё больший CTR и вовлечение. За просмотр, например в играх, пользователи могут получать приятные бонусы — внутриигровую валюту. Этот приём можно использовать и в приложениях другого типа., поэтому если возможность использовать такой тип есть — отказываться не стоит.

видео

 

Иллюстрация взята с сайта CXL

  • нативная реклама.

Замаскирована под стандартный контент. Если всё сделано правильно, нативная реклама не должна вызвать раздражения и, вообще, быть замечена. Главное не заигрываться с этим типом, иначе пользователь в какой-то момент всё поймёт и ощутит себя обманутым. А это никому не понравится.

нативка

Иллюстрация взята с сайта MOPUB

  • рич-медиа.

Самый динамичный тип рекламы. Отличительная особенность рич-медиа — интерактивное и мультимедийное содержание. Обычно это креативные баннеры с качественным дизайном, которые делают с помощью JavaScript или HTML5. По классической схеме одна реклама рич-медиа включает 3 flash-ролика: тизер, ремайндер и главный ролик. Это стоит недёшево, однако моментально привлекает внимание человека, обеспечивает высокую вовлечённость и конверсию.

рич-медиа

 

Иллюстрация взята с сайта Digiwebart

Во всех 5 случаях рекламодатель платит за размещение и просмотры. Однако есть ещё один вариант — модель CPA (cost per action). В этом случае оплачиваются действия пользователя. Например, полный просмотр ролика или клик по ссылке.

Спонсорство

Ещё один относительно универсальный способ монетизации. Пользователей просят совершить определённые действия с помощью приложения за вознаграждение. Так владелец продукта получает и активность, и оплату от рекламодателя или партнёрской сети, которые размещают в «живом» продукте нужную информацию.

В качестве примера можно привести спортивное приложение Zeal Step. В нём пользователи получают (гиги за шаги) Z-money за каждый шаг. Эту валюту можно потратить для получения скидки в сетях партнёров или призы от спонсоров.

Основной минус такого типа монетизации — его новизна. Поэтому команде нужен хороший специалист, который будет способен убедить всех в том, что спонсорство — это выгодно.

Монетизация условно платных приложений

Несмотря на наличие платного контента, условно платные приложения тоже нуждаются в монетизации: реклама, спонсорство, покупки внутри приложения. Также этому типу подходит подписка.

Подписка

Некоторые воспринимают подписку как самостоятельную бизнес-модель. И если по ней пользователь получает доступ к контенту, то это действительно отдельная бизнес-модель. Но в таком случае смысл в бесплатном скачивании теряется. 

Поэтому мы будем рассматривать подписку как способ получения расширенных функций и более комфортного существования в приложении. В качестве примера можно привести известное всем приложение Вконтакте. Подписка позволит слушать музыку (а не рекламу) в фоновом режиме без лимита в 30 минут. Доступен ли контент без оплаты? Да. Однако всё больше людей оформляет подписку, чтобы использовать приложение было удобнее.

Если всё налажено, этот способ обеспечит стабильный доход владельцу продукта. Если пользователь не менял способ оплаты, подписка может продляться автоматически (об этом необходимо предупреждать в пользовательском соглашении!).

Покупки внутри приложения

Продаются как виртуальные, так и реальные товары. В первом случае пользователь приобретает себе персонажа, внутриигровую валюту или предмет; возможность сменить ник, поднять пост в топ или разрекламировать профиль. Во втором — любую вещь или услугу (бизнес-модель интернет-магазинов и сервисов).

Покупки внутри приложения — идеальный способ монетизировать игры. Однако нельзя забывать, хороший free-to-play позволяет сохранять баланс в игровом мире вне зависимости от того, приобретает ли пользователь какой-то контент. 

Специалисты рекомендуют не продавать способности или уровни персонажа, лучше всего сконцентрироваться на интересных костюмах, аксессуарах, домах, а также возможности редактировать профиль.

Также этот способ монетизации отлично подходит электронной коммерции. Предприниматели не тратят деньги на аренду помещений, что помогает значительно поднять маржу. Всё, что необходимо — детально описать вещь или услугу, так как Google и Apple теперь просят указывать больше подробностей в приложениях из каталога для лучшей защиты пользователей.

Расширенная поддержка

Способ монетизации, который не пригодится практически никому. Однако мы всё равно его вспомним. Подойдёт b2b-сектору enterprise-уровня — компаниям типа nginx, SphinX, MongoDB, RHEL, elasticsearch и т. д.

В этом случае само приложение бесплатное, а вот расширенная поддержка команды уже стоит денег. Обычно она включает в себя возможность обращения и моментальный ответ 24/7, исправление любых проблем специалистами сервиса и т. д.

Монетизация платных приложений

Платные приложения можно монетизировать, но нежелательно. Ведь они уже и так стоят денег. Для этой бизнес-модели можно использовать ненавязчивую рекламу, например, нативную. Или спонсорство, призами которого будет что-то достаточно милое, но бесполезное.

Если приложение уникально, а его инструменты действительно мощные, можно попробовать введение платного контента. Однако с этим стоит быть осторожнее. Люди уже заплатили, и они вряд ли захотят отдать деньги ещё раз. Их нужно будет действительно удивить.

Как выбрать бизнес-модель и способ монетизации

Чтобы всё правильно рассчитать, нужно учитывать следующие пункты:

  • платёжеспособность аудитории и географию продаж.

Информацию об этом можно свободно найти в интернете. Но вот некоторые факты: владельцы Apple-устройств чаще пользуются платными функциями и приложениями, чем люди с Android-смартфонами. Стартовая стоимость покупки внутри приложений в AppStore выше, чем в GooglePlay. Жители США платежёспособнее, чем граждане Индии, Африки и бывших стран СНГ. Если планируется платное приложение, рационально сначала сделать англоязычную версию на iOS и добавлять остальные по мере необходимости.

  • психологический портрет аудитории.

Люди будут оплачивать только то, что им интересно. Поэтому важно знать возраст и вкусы будущих пользователей. Отключать рекламу в читалке будут люди старшего поколения, покупать кибершмот в игре — молодёжь и подростки. Особенного внимания заслуживают детские приложения. Да, их прямой потребитель ребёнок, но деньги будут платить родители. Об этом стоит помнить всегда.

  • востребованность платных услуг.

Необходимо здраво оценивать рынок. Если он перенасыщен и существуют бесплатные качественные аналоги, люди вряд ли станут платить за приложение со схожими функциями. Не нужно торопиться с введением платного контента, для начала можно немного «посидеть» на рекламе и оценить свою ЦА.

  • тематику приложений и уместность рекламы.

Это работа не столько с клиентами, сколько с рекламодателями. Лучше искать их в сфере, которая совпадает или близка к контенту продукта. В читалке лучше рекламировать периодику или канцелярию, а в играх — технику и фан-стафф. Особое внимание стоит обратить на уместность рекламы. Ведь важно, чтобы она не отпугнула пользователя, поэтому принимать все предложения без разбору — плохая идея.

Вывод

Конечно, нет никаких гарантий, что тот или иной способ монетизации сработает на 100%. Это нормально. Но любой опыт, в том числе отрицательный, поможет правильно оценить ситуацию и выбрать вектор развития. Так что рекомендуем не опасаться экспериментов (в разумных пределах) и пробовать все подходящие приложению варианты.

Главное помнить, каждый из них связан с людьми, их поведением и желаниями. Поэтому ориентироваться на потребителя стоит. Всегда.
В конце концов, приложение делали именно для него.